Chi sfrutta gli OKR usa gli Obiettivi per motivare, allineare e spingere le proprie persone a migliorare il più velocemente possibile.
Questo modo di usare gli Obiettivi ha enormi vantaggi in termini di performance e innovazione e consiste nel "puntare alla luna" definendo Obiettivi sempre Sfidanti, quindi difficilmente raggiungibili (come insegna la seconda legge degli OKR) 🌖
Un problema potrebbe però nascere quando gli obiettivi devono essere utilizzati all'esterno dell'azienda, in contratti o preventivi. Come fare?
Se un'azienda decidesse di utilizzare degli OKR all'interno dei propri contratti con l'esterno:
- si farebbero promesse troppo grandi ai clienti
- non si manterrebbe quasi mai la parola data con conseguenti perdite 😢
Questo è il motivo per cui inserire degli OKR in un contratto è sbagliato (sarebbe una contraddizione in termini...), ma ai clienti bisognerebbe promettere obiettivi di output.
Gli obiettivi di output servono a misurare la corretta esecuzione di Iniziative 📌
Gli OKR infatti possono essere molto utili per avanzare la corretta proposta al cliente e per costruire con lui relazioni di lungo termine fornendo le giuste aspettative. In più, utilizzare gli OKR e lo Strategy Canvas consente di creare insieme al proprio cliente strategie innovative facendolo sognare.
Una volta stabilite le Iniziative corrette, quelle potranno essere vendute al cliente e misurate con obiettivi di output.
Obiettivi di output e di outcome 🐕
Per non confondere queste due tipologie di obiettivo occorre fare un semplice ragionamento:
- se il raggiungimento dell'obiettivo dipende al 100% da noi allora è di output 👉 può finire in un contratto 🙂
- se nonostante eseguissimo tutto alla perfezione potremmo comunque non raggiungere l'obiettivo, allora è di outcome 👉meglio essere prudenti❌
In altre parole:
- L'obiettivo di output serve a misurare l'efficace esecuzione di un'iniziativa. Se l'iniziativa è per esempio quella di "Fare 10 call al giorno ai potenziali clienti" l'obiettivo di output sarà "Fare 50 call a settimana lavorativa". Un contratto può basarsi su obiettivi di questo tipo ⭐
- L'obiettivo di outcome invece rappresenta il risultato prodotto dalle iniziative, a volte imprevedibile. Nell'esempio delle chiamate ai potenziali clienti, sarebbe il "numero di clienti acquisiti a fine mese". Il raggiungimento di un obiettivo di outcome dipenderà dall'efficacia delle iniziative, difficilmente stimabile a priori.
Questo perché nonostante un'ottima esecuzione, tra Iniziative e Obiettivi si inseriranno sempre dei Rischi - cioè tutti gli altri fattori che possono ostacolare il raggiungimento dell'obiettivo.
Per questo è meglio evitare in un contratto un obiettivo di outcome.
Come comportarsi 👨🏫
<<Ma se inseriamo un obiettivo di outcome facile da raggiungere, va bene?>>
Se siete bravi a fare strategia, ad eseguire e siete fortunati - fatelo.
Se invece come il sottoscritto, volete essere sempre certi di rispettare le promesse fatte all'esternoe e continuare ad usare gli OKR per migliorare al massimo (anche il rapporto con il cliente), io faccio così 👇
Domanda del cliente: "Quanto mi costerebbe usare quello che fate per aumentare il mio fatturato?" 💵 (il cliente ci richiede un obiettivo di outcome)
👇
- elencate i rischi presenti connessi a quell'obiettivo
- prendete quelli sui quali potreste aiutarlo e illustrate le iniziative che potreste fare per lui
👇
Proposta: "Potremmo offrirti questo servizio e potrai misurarlo così" 🧮 (voi lo trasformate in un obiettivo di output)
Con il giusto metodo, si possono creare relazioni di lungo termine facendo sognare il cliente grazie agli OKR
Se vuoi approfondire gli OKR ricordati di:
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