La maggioranza delle aziende sta trasformando il proprio modello di business in un modello ricorsivo, cioè con un sistema di vendita "ad abbonamenti" piuttosto che "transazionale" - come quello che si utilizzava comunemente fino a pochi anni fa.
Quello ad abbonamento è un modello partito dal mondo digitale che ha fatto registrare una crescita repentina durante questa rivoluzione, diventando ad oggi la regola per ogni azienda sana, stabile e duratura.
Dagli abbonamenti di Spotify che hanno sostituito l'acquisto di un singolo brano, fino all'abbonamento mensile di Office365 che rimpiazza la singola licenza software Word: tutto è un abbonamento ormai!
I vantaggi per le aziende che vendono in modalità ricorsiva sono enormi: rendono costante il flusso di ricavi, monitorano di continuo i bisogni dei propri clienti e sviluppano iniziative apposite:
- il cliente è contento? 👉 fanno up-selling
- a lui possono interessare altri prodotti della gamma? 👉 fanno cross-selling
- i prodotti non gli piacciono più? 👉 partono le strategie di retention
Il problema è che molte aziende sono ancora ferme ai vecchi sistemi di vendita. Sono quindi chiamate ORA a fare questo grande salto strategico: come riuscirci? 😲
Trasformare le entrate da spot a ricorsive non è affatto semplice: bisogna andare oltre e saper guardare il proprio prodotto/servizio con occhi diversi. Per capire come poter fornire del valore costante ai propri clienti, è prima di tutto necessario trasformare il proprio prodotto in servizio: questa è la grande sfida ⚔️
Eppure l'intero concetto di vendita-in-abbonamento non è affatto nuovo. Dalle riviste alle iscrizioni in palestra, fino alle assicurazioni, siamo sempre stati abituati a pagare qualcosa nel tempo - invece che una volta sola.
Il problema è che quello di adesso è un nuovo concetto di abbonamento: quando acquistavamo una rivista in abbonamento, per esempio, stavamo acquistando un prodotto nuovo e diverso ogni volta. Ci accordavamo con l'azienda produttrice e - in cambio di uno sconto sull'acquisto - sottoscrivevamo un impegno ad acquistare un bene più volte.
Siamo nel 2020: di impegni non se ne sottoscrivono più (se non quando strettamente necessario! 😜 ), e i prodotti sono facilmente intercambiabili...
Questo nuovo tipo di "abbonamento" rispecchia l'era digitale: ci consente di acquistare un servizio nel tempo, per risolvere un problema. Non paghiamo più l'ingresso in palestra ma il nostro "tenerci in forma", non vogliamo più una copia cartacea di rivista ma acquistiamo il nostro "tenerci informati": è qualcosa di molto più grande, intangibile, che va oltre il prodotto in sé.
Per chi sta cercando di dare STABILITA' al proprio business, un modello a "sottoscrizione" è la scelta strategicamente migliore.
Un sistema di vendita capace di generare un flusso costante di entrate diventerà infatti la base per un'azienda di successo, con solide radici e la certezza di durare nel tempo 🤝
Inoltre non bisogna dimenticare che i consumatori di oggi apprezzano il controllo completo sul proprio processo di acquisto: non vogliono vincoli, desiderano dinamicità e certezza nel valore. Tutti aspetti che un modello ricorsivo può facilmente offrire.
Cosa significa passare da un prodotto a un servizio? Facciamo un esempio, pensiamo ad uno Studio Legale. Se io sono un'azienda cliente di uno studio legale e pago spot per ogni pratica, sono tranquillo a metà: so che ad ogni problema dovrò pagare l'avvocato da zero.
Se io invece avessi un abbonamento con quello Studio Legale, saprei di essere coperto sempre (esattamente come in un'assicurazione):
- se resto dentro certi massimali, non pago nulla di più di quello pattuito
- ma sto pagando ogni mese anche quando non mi succede nulla, perché sto pagando la mia sensazione di tranquillità.
Non pago più una pratica ma un concetto di SERENITA' quotidiana. Visto quanta differenza c'è? 😉
Con tutti i vantaggi che un modello di questo tipo genera, ci sono anche alcuni rischi da considerare quando si cambia modello. E saper affrontare i rischi - come si sa - è alla base di ogni buona Strategia.
Ci vuole tempo ⌛
La modifica del modello di business è un grande cambiamento, e come ogni cambiamento ha un costo. Sarà un ottimo investimento nel tempo ma dovrà avvenire gradualmente.
Un business ricorsivo ha singoli ricavi frequenti ma di minore portata: significa che inizialmente le entrate potrebbero calare rispetto a quanto l'azienda è abituata, in quanto in passato le "transazioni" potevano significare "botte di migliaia di euro" in un solo bonifico.
Ora invece, un abbonamento sarà solo una frazione di quella cifra: il bello però è che il mese dopo ne arriverà un'altra rata.
Come ogni investimento, diventa necessario monitorare l'efficacia delle scelte effettuate e bilanciare entrate ed uscite dell'investimento 👉 in altre parole, bisogna avere una Strategia.
Attento al "churn-rate" 🚧
A nessun business ricorsivo piace la parola churn rate, che in italiano si può tradurre con "tasso di abbandono". Si presenta ogni volta in cui un cliente disdice un abbonamento annullando l'iscrizione prima del ciclo di pagamento successivo 🔄
Ogni cliente che non rimarrà con il nostro SERVIZIO abbastanza a lungo (abbonato), sarà per la società una perdita netta perché il suo CAC (costo di acquisizione cliente) sarà maggiore dei ricavi a lui collegati.
Per questo motivo la stabilità di ogni business ricorsivo si calcola in LTV (life-time-value): cioè nel lasso di tempo medio di abbonamento per un cliente.
Gestire il "churn" è spesso una questione di equilibrio e compromessi: essenziale ovviamente è monitorare la situazione e i vari indicatori, prendendo iniziative concrete per allungare l'LTV.
Bene: sei arrivato fin qui e ti stai ancora chiedendo "la mia attività può farlo?" 🤔 la risposta è sì, ma hai bisogno di una Strategia per farcela⭐
Per aiutarti puoi usare LinkHub, il primo strategy tool che serve a creare e monitorare ogni strategia aziendale. Basato sul metodo OKR (cos'é? 👉 Leggi QUI), diventa semplice pianificare, eseguire e monitorare anche una strategia di trasformazione del business da transazionale a ricorsivo: pronto ad ottenere tutti i vantaggi elencati qui sopra? 🙂
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