Si chiama "Strategia di sales enablement" ed è quell'insieme di iniziative su cui l'azienda investe per assicurarsi che i propri commerciali abbiano tutti gli:
- strumenti
- informazioni
- risorse per concludere più deal possibili ✨
Quando i commerciali sono dotati di tutto ciò che occorre - compreso ovviamente un prodotto/servizio che dia valore - non hanno ostacoli: prenderanno decisioni migliori e convertiranno più lead, così tutti vincono! 🏆
E' calcolato che le aziende con le migliori strategie di sales enablement vedono l'84% dei loro rappresentanti di vendita raggiungere meglio i propri obiettivi, perché riescono ad identificare e mitigare tutti i rischi che si trovano sul percorso di vendita.
Per riuscirci, però, è necessario avere degli indicatori di processo.
Se voglio capire cosa sto sbagliando o facendo correttamente all'interno del mio ciclo di vendite, non posso andare a sensazioni ma dovrò riuscire a sfruttare gli indicatori commerciali come:
- numero di lead creati nel mese
- numero di lead qualificati / totale lead
- numero di conversione in ogni step del funnel commerciale
Quanti step esistono nel proprio funnel, lo stabilisce l'azienda nel proprio CRM: solitamente sono da 3 a 5 step (un esempio può essere "preso contatto → inviato preventivo → accettato informalmente → contratto concluso / contratto perso").
La domanda sorge spontanea: quante aziende stanno calcolando i passaggi in ogni step e la velocità del proprio funnel commerciale? 🙋
Che i dati siano "il nuovo petrolio" lo abbiamo ormai sentito in tutte le salse e per questo molte aziende li stanno finalmente iniziando a leggere in chiave strategica - collegandoli a degli obiettivi (OKR) o a dei rischi (KRI) nelle proprie Strategie aziendali. Comprese quelle commerciali.
Con i dati si rendono le analisi più oggettive e si guidano i test sul cliente: in altre parole solo con i dati si riesce ad adottare una strategia di sales enablement efficace.
La forza dei dati: portare all'azione 💪
Se i dati sono ormai il driver più potente in ogni processo di vendita, significa che avere una chiara visibilità sui dati che stiamo creando diventa essenziale in ogni strategia commerciale.
I CRM ormai producono dati di ogni tipo e li raggruppano in report - talvolta complessi.
Il trucco per sfruttare i dati é:
- renderne la lettura semplice e ad alto impatto grafico
- collegarli alla nostra strategia e - quindi - a delle azioni concrete
Con il collegamento strategico dei dati, i team di vendita potranno monitorare i punti deboli e di forza del loro approccio commerciale, azionando un processo di miglioramento continuo.
Ecco tre passi per una strategia di sales enablement efficace 👇
1. Raccogli i dati giusti 🕸️
Avere a disposizione i giusti dati è essenziale. Per farcela, bisogna formare i commerciali al corretto utilizzo dei tool di vendita che vengono utilizzati: i cosiddetti CRM (se vuoi approfondire l'argomento leggi 👉 QUI).
Se la forza vendite non utilizza gli strumenti per tracciare le proprie azioni e il movimento dei deal assegnati, l'azienda non riuscirà mai a studiare i dati giusti perché non vengono creati.
Avere gli strumenti corretti e utilizzarli quotidianamente consentirà al team di vendita - automaticamente - di raccogliere i dati corretti per ogni fase della pipeline.
2. Raggruppali in report chiari e tempestivi 📊
Non è sempre scontato che tutti i membri di un team di vendita abbiano accesso ai report corretti.
Le informazioni di cui necessitano non sono molte:
- nuovi affari (deal) creati nel periodo
- % di conversione per ogni step del processo
- velocità media di ogni deal (diviso per valore)
Queste informazioni servono al singolo addetto per capire se sta facendo bene o male, nonché all'azienda per raggiungere gli OKR prefissati.
Esistono strumenti per la creazione di dashboard e report personalizzati in ogni CRM: il mio consiglio è di utilizzarli solo se non creano troppo confusione, altrimenti è buona cosa raggrupparli direttamente nel proprio tool strategico.
3. Crea una strategia per aumentare le vendite e testala con i dati 💰
Capire come raccogliere i dati è una cosa, riuscire ad usarli per aumentare le entrate un'altra. Per riuscirci ci vuole una Strategia 💡
Una buona strategia di vendita analizza tutti i rischi all'interno del percorso commerciale (tra cui i problemi già accaduti) e si adopera per affrontarli uno ad uno con iniziative apposite.
Per andare sul sicuro, utilizzate lo schema consolidato:
- obiettivi (misurati da OKR)
- rischi (misurati da KRI)
- iniziative commerciali 👉 la loro efficacia sarà automaticamente testata sia dagli OKR che dai KRI creati
e riuscirete così a creare una stratgia di sales enablement efficace composta da tutte e tre le fasi 👣
- acquisizione dei dati
- analisi in report chiari e condivisi
- utilizzo dei dati all'interno di strategie
Per pianificare, eseguire e monitorare l'efficacia della tua strategia di vendita dovresti usare gli OKR. Grazie alla definizione di obiettivi chiari e condivisi con tutto il tuo team di vendita garantirai coinvolgimento, trasparenza e allineamento, motivando le tue risorse. Ciò permetterà di misurare e valutare l'andamento della tua strategia guidandoti verso le decisioni migliori, con persone più felici e motivate 😍
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