Il processo di vendita è quel percorso che parte dai famosi lead, cioè i potenziali clienti, e li porta ad effettuare l'acquisto. Quando il processo di vendita viene sviluppato in modo efficace, ci pensa il processo stesso a convincere i potenziali clienti, mentre l'addetto commerciale definisce solo i dettagli 🤝
Ovviamente, migliore è il processo di vendita e maggiore sarà la percentuale di affari conclusi: in questo modo il team avrà modo di concentrarsi su attività post-vendita come il supporto e il successo del cliente 💫
I processi di di vendita sono efficaci quando contengono diversi elementi strategici, tutti pensati per far avanzare il lead nel modo più veloce possibile.
Ecco qualche consiglio per la tua strategia di vendita 👇
5 componenti essenziali per lo sviluppo di un processo di vendita efficace
1.Definire una vera Strategia (con gli OKR) 🎯
Prima di affidarsi a qualsiasi strumento specifico è fondamentale fissare nel modo corretto gli obiettivi di vendita da raggiungere nel prossimo futuro.
Per farlo è necessario avere un metodo chiaro e condiviso per la definizione degli obiettivi e di come essi saranno misurati. Il metodo più efficace per farlo è senza dubbio il metodo OKR e lo lo strumento strategico più usato è RiskHub(se vuoi approfondire il metodo OKR leggi 👉 QUI).
2. Dotarsi di un CRM adatto 🎣
Dopo aver definito una strategia grazie all'identificazione di obiettivi e come misurarli grazie agli OKR, un irrinunciabile alleato della funzione Commerciale è sempre il CRM.
La scelta del giusto software che supporti la forza vendita consentirà loro di raccogliere in modo più efficace informazioni di contatto e di potenziali contratti, nonché organizzare meglio la propria giornata. In altre parole, garantisce all'azienda stessa che il metodo commerciale utilizzato rimanga conveniente ed efficace 😎
Tra i più famosi CRM del mondo troviamo HubSpot, SalesForce e Zoho CRM, ma il web ne offre per ogni esigenza.
Avere un sistema strutturato per raggiungere gli obiettivi strategici (definiti con gli OKR) è un passaggio fondamentale per riuscire a gestire e di conseguenza convertire al meglio le opportunità offerte dal mercato 💡
3. Avere un buon sistema di qualificazione 📍
Cos'è che "qualifica" un lead? In quale punto un'opportunità è pronta per essere chiusa dall'addetto vendite?
Un buon processo di vendita richiede definizioni e procedure chiare per la creazione di lead qualificati, cioè pronti per l'acquisto.
Spendere del tempo con prospetti non qualificati (e quindi spesso fuori target) porta la funzione Commerciale a sprecare energie e risorse o, semplicemente, sbagliare approccio. Clienti fuori target hanno riscontri negativi sulle performance su tutta l'organizzazione ed è il primo problema da evitare (non tutti i clienti sono uguali! 👎)
I processi per la qualificazione dei lead, di proposta e la cosiddetta "lead nurtuting" rappresentano il movimento di un'opportunità nel suo percorso di acquisto, fino ad essere pronta.
Greg Klingshirn in un articolo su Forbes a proposito della qualificazione suggerisce questo approccio: “Crea processi specifici per i tuoi commerciali da seguire. Aiuta a definire in modo rapido ed efficace le migliori pratiche per il tuo team e costruisci una guida che includa la strategia utilizzata per raggiungere i potenziali clienti ”, .
4. Creare un luogo dove racchiudere le informazioni 🗃️
Il CRM, oltre ad essere il luogo dove raccogliere contatti e opportunità, diventa il posto in cui ragionare sulla prossima azione (o task) più congeniale per il cliente. Poter definire ogni volta il next step porta gli Addetti Vendite a prendere decisioni migliori e più razionali durante la propria proposta.
Ogni CRM sul mercato online consente di inserire all'interno di un deal tutte le informazioni che riguardano il contratto, tenere traccia delle attività già svolte e assegnare le attività futuro. Un piccolo suggerimento consiste nello sfruttare la condivisione di queste informazioni tra la rete vendita: la trasparenza in azienda ripaga sempre 😉
5. Analisi delle vendite, dei problemi e miglioramento 📈
Dai numeri non si sfugge, ma occhio a dove si guarda! 🏃
I CRM forniscono decine e decine di indicatori, spesso fuorvianti e limitanti. Prima di esportare i report dal vostro software commerciale, perciò, è buona cosa ragionare su obiettivi e rischi della propria strategia commerciale definendo:
- OKR - indicatori di Obiettivo
- KRI - indicatori di Rischio (per esempio, la mancata risposta o conversione).
In questo modo sapremo cosa guardare nel software di analisi vendite, che ci dirà quali tecniche si sono rivelate più efficaci e perché.
Craig Rosenberg in un post sul blog TOPO afferma che: “Il marketing può ottimizzare le campagne solo se dispone dei dati di cui ha bisogno per avere successo e i team di vendita delle aziende ben gestiti sono straordinariamente bravi a fornire dati significativi. Le funzioni commerciali delle aziende dovrebbero vivere nell'applicazione CRM e essere incentivati a ottenere buoni dati per il marketing, in modo da semplificare la propria vita ". 🚀
Una delle rare cose che accomuna qualsiasi tipo di attività di business a prescindere da dimensione, settore, posizione geografica etc. è la necessità di trovare sempre nuove opportunità e prospettive a cui proporre i propri prodotti e servizi 📌
Avere una buona strategia di vendita abbraccia ogni organizzazione, da quella di produzione a quella di servizi, dalla PMI alla multinazionale. Per iniziare oggi a definire la tua strategia commerciale, prova RiskHub.
RiskHub è il primo strategy-tool basato sul metodo OKR che guida i manager di vendita nella creazione del proprio sistema di gestione 😍 RiskHub aiuta a partire dagli obiettivi e a scegliere le iniziative più adatte, dal CRM alle tecniche di approccio.
Vuoi rimanere sempre aggiornato sui nuovi tool digitali e sulle strategie più innovative? abbiamo creato un canale Telegram dedicato, seguilo subito cliccando QUI 👈
Prova RiskHub
