Siamo TUTTI potenziali clienti di qualche azienda là fuori 🙄
I nostri dati sono ormai di casa in decine di CRM. Ed è proprio osservando quei dati che tantissime aziende stanno già costruendo la propria strategia commerciale.
Obiettivo 👉 che il nostro nome attraversi il funnel e arrivi in fretta alla fase di acquisto.
Quando invece siamo noi a dover fare una strategia commerciale per la nostra azienda, diventa complesso mettersi nei panni del cliente...e questo è il primo errore.
Solo facendolo possiamo tastare la differenza tra un approccio commerciale digitale (cioè con un percorso costruito ad-hoc per farci attraversare velocemente quel funnel) e uno destrutturato, lento e con mille ostacoli.
Se, per esempio, ogni volta che doveste acquistare un prodotto online vi chiedessero di scaricare un documento lungo 3 o 4 pagine da <<stampare-firmare-scannerizzare-inviare via mail>>, come vi comportereste? Ecco, allora basta 🙅
Tutti comprano dalle società che forniscono un processo di acquisto più chiaro, elegante, magari con la possibilità di firmare il documento elettronicamente in due click senza stampare nulla.
Ecco il motivo per il quale i tool commerciali si focalizzano così tanto sull'esperienza utente nell'acquisto. Questi tool sono alla base di tutte le strategie commerciali che funzionano: per questo motivo ne ho selezionati 3 da consigliarvi 👔 👇
1. Pandadoc 🐼
La prima impressione conta anche nel business e i documenti di vendita (preventivi e contratti) raccontano molto della nostra azienda. Devono essere in grado di trasmettere un'immagine vincente e innovativa nonché innescare un'azione (quella di firmare il documento) ✍️
Se il nostro processo di creazione di un preventivo o di un contratto è meccanico e troppo lungo si corre il rischio di perdere il cliente tra la propria burocrazia interna.
Per uniformare e accelerare i tempi di creazione di preventivi e contratti, il mio consiglio è utilizzare strumenti come PandaDoc. Il reparto commerciale lavora in modo univoco con template già stabiliti, l'invio documentale è completamente tracciato e l'esperienza utente è migliorata: firma in pochi secondi direttamente da PC, chat integrata se ci sono dubbi e modifiche da fare.
Inoltre, potrete impostare dei promemoria tempestivi che garantiscono un maggiore tasso di chiusura dei deal e un più veloce ciclo di vendita.
2. Zoho CRM, Hubspot o Salesforce 🖱️
Il secondo passo è eliminare gli errori di immissione manuale dei dati integrando il preventivo con il CRM utilizzato. Per riuscirci, ovviamente, c'è bisogno di un vero CRM e non di quei gestionali meccanici e polverosi che molte aziende italiane ancora usano: Zoho CRM e HubSpot sono due fantastiche opzioni se non avete il budget per Salesforce (per approfondire l'argomento CRM 👉 QUI).
Nome del cliente, prodotto proposto, prezzo di listino, dettagli di spedizione e pagamento non saranno più un problema: digitalizzare significa integrare 📌
3. Report e analytics 📊
Tutti gli strumenti digitali che svolgono la parte commerciale creano tantissimi dati:
- tracciano l'apertura del preventivo o del contratto
- ci dicono per quanto tempo è stato visualizzato
- svelano quanto tempo il cliente ci ha messo a completarlo o dove si è bloccato
Ogni volta in cui ci interfacciamo con un dato, lo sforzo è capire come inserirlo nella nostra strategia commerciale utilizzando la regola del 10-90:
- il 10% sono OKR (indicatori di obiettivo) 🎯
- il 90% sono KRI (indicatori di rischio) 💣
Un report puntuale sui tassi di conversione e l'efficacia delle iniziative prese è, ovviamente, essenziale. Tutti i veri CRM hanno strumenti di reportistica integrati ma, nel caso si vogliano incrociare tra loro diverse fonti, il mio consiglio è di andare su Zoho Analytics.
Ovviamente nessun tool potrà fare miracoli e i numeri stenteranno a crescere in assenza di una vera strategia commerciale. Non basta rendere l'esperienza cliente migliore se non vi state rivolgendo al giusto target e non avete il corretto posizionamento di mercato.
Per riuscire a risolvere quei problemi, c'è bisogno di una strategia commerciale basata sugli OKR.
Una strategia di vendita chiara e efficace, infatti, rende felici clienti e commerciali. Per crearla in pochi minuti basta usare RiskHub, il primo tool di strategia usato dai Sales & Marketing Manager per testare e migliorare di continuo i propri risultati sul campo 🚀
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